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買鞋 是買自己喜歡的

相信大家都曾看過或買過球鞋,你有沒有想過,為什麼有的款式按照原價甚至疊好幾倍大家搶翻天,而有些款式會從開賣就原價九折,接下來六折、五折都有人願意賣?

關鍵是「來源」,而「來源」會直接影響「成本售價」

台灣公司貨,長期以往的門市與批客合作共生關係,雖說每家店的合作方式不盡相同,絕大多數以配貨折扣為主,所以熱門鞋款的漲價疊價也就從此而來。舉例來說,一配一(熱門款 配 基本款)的狀態下,疊價就少;換言之,如果一配三那疊價一下子就上去了。而在國外庫存比較難進到台灣的黃金年代,因為需求大於供給,這樣操作基本上沒有太大問題。

*CLOT x Nike Air Max 1 “K.O.D.” – 近期跳水代表

國外公司貨,有兩種情況:1. 明顯價差 2. 區域限定。以常見有明顯價差的國家來說,大盤在當地收貨後交至台灣,不需配貨對賣家的成本壓力變小但增加的是國際運費跟關稅。從一開始高於原價到後來熱度降低、市場供給數量過多導致價格逐漸下滑。另一種國外公司貨,則是發售區域限定的款式,這種鞋款,除非官方下錯數量或發售量多到驚人,不然很難會有跌價機會。

*Nike MAG Back to the Future (2016)

短期價格波動趨勢

到貨前,開始提供預購(訂),甚至是往國外的平台刊登價格,在此時市面價格會比較高一些。

第一階段:到貨之後清點、建檔、拍照、上架、貼文,如果來源為台灣公司貨,通常會給出比門市稍低的價格(量少款式除外) 吸引消費者。熱銷的款式,通常在這個階段就會完售。

第二階段:再過三到五天,進到第二階段,有經驗的老板會開始將折扣下修,為的就是儘快將手裡的現貨賣掉。

第三階段:一旦開始斷碼就開始難賣,因為本就要買的熟客跟比完價格的客戶早以購入,仍在觀望的客戶可能覺得價格還是太高,因此在這裡就延伸出一元起標、快速競標等方式努力創造需求。若是進到第四階段售價就會低於成本,多數店家都會在這個階段少賺為贏。

第四階段:面對國外海量到貨,價格開始砸到谷底。

品牌折扣店(Outlet)與 員工店、官網生日折扣

折扣店的款式,基本上量大到賣不完,最後由品牌商回收。基本上連批客都不想碰,回收的款式通常會比門市成本更低一至二成,因此能賣的貨,門市會以普貨出(塞?)給批客,不太可能掉到Outlet。現在有了網路平台之後,以往能在Outlet尋寶的機會如今越來越少。

員工店的款式,“現役運動員”代言新款為主,另外會有當季各支線的基本款,讓員工在工作期間能夠成為品牌穿搭看板,除了員工福利之外,也因為要加強品牌認同所以會提供足夠額度的員工折扣券(六折)讓他們在員工店使用。由於員工店都是當季新款還有折扣,以前會有專人收購折扣券。

至於品牌官網生日折扣,則是通過註冊會員就能在生日當月取得折扣碼,享受會員權益,僅有部分新品不適用。通過生日折扣,讓越來越多用戶直接在網站上刷卡消費,進而抗衡當地實體通路的依賴性,避免某個實體通路經銷商獨大,產生排擠效應。

預購,就是一場賭局

國外限量聯名款預購,是近年來熱門的話題,各家老板在收到預訂單之後,會提供給熟客來預購,可能需要訂金或先款,其實這算是老板給熟客的一種特權,盡可能確保熟客能拿到他想要的鞋。其實這樣的方式有風險,第一你無法得知老板們國外的來源是否真有資格能拿到這樣的鞋款,再者,我想也沒有老板會想跟預購客人簽訂合約,因為他的上游也不會。對賣家來說,賭得更大,首先他開出來的價格,到時候國外買手要漲價,很多賣家只能吞下或協商調價,而買家不願意的話只能退單。到貨後的價格如果比市場低很多,那更不用說買家基本上都會要求賣家按照市價減少尾款(有些免訂金的直接跑單)。所以真正有能力的老板在開預購的時候,都會非常謹慎的去維護每個客人,一旦當中有任何差錯會直接失去這個客人,往往這樣的客人消費能力非常可觀。

社群時代來臨

不過,從這幾年開始,慢慢有一些社群是因為熱愛球鞋文化而成立,如Facebook上的Jordan Taiwan 實穿/買賣/討論、我不是sneakerhead等,相較於實體經銷通路的帳號來說,內容不再只有買跟賣,更多的是鞋友們的穿搭分享及日常生活,用新的方式創造潮流文化與球鞋之間的連結。社團內經常舉辦的原價代買服務,讓真正喜歡球鞋的人,可以輕鬆方便的買到想要的款式,同時也能推動潮流文化,將更多新成員帶入社群。

扯遠了,以上內容如果有任何看法或見解,都歡迎留言交流!

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